Programa de apoyo técnico y ampliación de cobertura para cooperativas financieras a través de corresponsales con asesores móviles.

Cooperamos Contigo

Asistente Técnico contratado: Unión Temporal Proyecto Banca de las Oportunidades Cooperativas y Corresponsales

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Antecedentes:

Se vio la necesidad de apoyar la expansión de los corresponsales en el sector cooperativo ya que, a junio de 2018, Colombia tenía un total de 132.614 corresponsales bancarios, de los cuales las cooperativas de carácter financiero contaban con 300 corresponsales. Lo anterior, significaba que las cooperativas concentraban sólo el 0,2% de los corresponsales existentes en el país. Es decir once (11) cooperativas tenían presencia con corresponsales en 18 departamentos y en 156 municipios. De estas, ocho (8) contaban con este canal habilitado en los municipios rurales y rurales dispersos.

De esta manera y con el fin de continuar trabajando para llevar los beneficios de la inclusión financiera a la última milla, Banca de las Oportunidades estructuró el proyecto “Cooperamos Contigo” para lo cual después de un proceso de convocatoria, evaluación y selección, contrató en agosto de 2019 a la unión temporal entre la Fundación Sparkassenstiftung y Fundación Capital (asistente técnico), para ejecutar el proyecto de apoyo técnico y ampliación de cobertura para cooperativas financieras a través de corresponsales con asesores móviles.

Objetivo:

Implementar un modelo de expansión y prestación de servicios financieros en el sector rural y rural disperso, para cooperativas financieras, a través de corresponsales con asesores móviles con tecnología digital.

Lo anterior con el fin de promover la presencia del sistema financiero formal en las zonas rurales del país debido a que la cobertura y la tenencia de productos financieros es menor en los municipios rurales y rurales dispersos.

Plazo:

Asistencia Técnica:

Fecha de inicio: 1 de agosto de 2019. Finalización: 30 de noviembre de 2021.

Ampliación de cobertura y cofinanciación:

Dos años después de la apertura de cada corresponsal (hasta abril 2023)

Entidades/ Beneficiarios:

Cooperativas Financieras: Nueve (9) cooperativas financieras participaron en este proyecto en la primera etapa de fortalecimiento a través del acompañamiento técnico realizado para la implementación del modelo de corresponsalía, su puesta en marcha, monitoreo y seguimiento.

Estas cooperativas fueron: Coofisam, Coogranada, Cooperativa Financiera de Antioquia, Coofincafe, Creafam, Coomuldesa Coprocenva, Financiera Comultrasan y Microempresas de Colombia.

Regiones

Focalización:

Siete (7) de las nueve Cooperativas participantes presentaron sus proyectos de ampliación de cobertura a través de corresponsales.

A continuación, se presenta el resumen de corresponsales que se abrieron en el marco del proyecto:

Aliados y Gremios:

Superintendencia Solidaria de Colombia
Confederación de Cooperativas de Colombia - CONFECOOP
Federación Colombiana de cooperativas de ahorro y crédito, financieras y entidades financieras de propiedad de grupos cooperativos – FECOLFIN

Población:

Población rural y rural dispersa en general.

Ejecución y resultados del Proyecto:

Fase 1: Diagnóstico del esquema actual de corresponsalía solidaria y propuesta de esquemas costos-eficientes Esta fase se desarrolló entre septiembre y diciembre de 2019. El objetivo principal de esta fase consistió en realizar un diagnóstico de 14 cooperativas, para determinar la viabilidad técnica, financiera y operativa y el compromiso para una eventual participación en el proyecto. Adicionalmente, se llevó a cabo una investigación en territorio con seis cooperativas en nueve (9) municipios rurales, con el fin de identificar las prácticas actuales de sus modelos de corresponsalía.

Con base en lo anterior, y luego de un análisis del equipo consultor y Banca de las Oportunidades, se realizó la selección de siete (7) cooperativas para hacer parte del proyecto.

Posterior a la asistencia técnica, se estableció realizar la cofinanciación para la apertura y operación de 100 nuevos puntos corresponsales, con esquemas móviles de atención utilizando tecnología digital. Esto, mediante el uso de dispositivos que permitan el acceso de servicios financieros en línea prestando un servicio integral que incluye además educación financiera.

Fase 2: Acompañamiento en la presentación de propuestas y estudios de mercado y viabilidad de los corresponsales

Esta fase inició en enero de 2020 y su objetivo consistió en brindar acompañamiento a las cooperativas en la presentación de propuestas para el acceso a recursos de cofinanciación para la apertura de los nuevos puntos de corresponsalía, así como desarrollar actividades para su fortalecimiento técnico y operativo.

Componentes:

Investigación de mercado: Se realizó en los municipios priorizados por cada una de las entidades. Para analizar la viabilidad de apertura nuevos corresponsales.
Modelo de negocio y proyecciones financieras: Esta herramienta permitió a las entidades elaborar sus proyecciones de ingresos y gastos relacionados con la operación de los nuevos puntos de corresponsalía y evaluar los diferentes flujos futuros de ingresos, gastos y ahorros operativos de sus corresponsales, para un periodo de 3 años a partir de su apertura.
Programa digital de educación económica y financiera: Se realizó la adaptación y uso de LISTA, una aplicación de educación financiera desarrollada previamente por Fundación Capital, que permite fortalecer habilidades financieras de manera lúdica, por medio de historias, videos, ejercicios y simuladores, que fomentan el desarrollo de capacidades financieras (conocimientos, actitudes, preferencias y habilidades). Con base en un proceso de co-creación conjunta con las cooperativas, Fundación Capital incluyó en LISTA un módulo sobre corresponsales solidarios, abordando las siguientes temáticas:

Qué es un corresponsal solidario
Operaciones que se pueden realizar en el corresponsal solidario
Ventajas de usar el corresponsal solidario
Identificación de corresponsales
Consejos de seguridad

Plan de campañas para la promoción y el uso de corresponsales: Con el objetivo de dar a conocer a los corresponsales y generar confianza en el corresponsal por parte de los asociados se diseñó y puso en marcha una estrategia de campañas de promoción y uso de los corresponsales.

La implementación de dicha estrategia contó con dos ejes principales:

Campañas de promotoría financiera local: los promotores locales, son personas líderes en su comunidad y en algunos casos con alguna vinculación con el corresponsal o con la cooperativa, y a través de herramientas como la voz a voz, WhatsApp y Facebook, comparten información relevante e invitan a los asociados a realizar sus transacciones en los nuevos corresponsales. Los promotores recibieron un incentivo por su labor.
Iniciativa de comunicación social y educación financiera: se diseñaron piezas gráficas digitales para compartir a través de redes sociales como Facebook, Instagram y WhatsApp, facilitando la promoción de los corresponsales.

Desarrollo de metodologías y acompañamiento a las cooperativas en la selección de las herramientas para la implementación del modelo de corresponsalía al interior de las cooperativas.
Acompañamiento en la solicitud de autorización para la apertura de corresponsales: Se gestiono ante la Superintendencia de Economía Solidaria la solicitud de autorización para operar el modelo de corresponsales para las cooperativas que aún no lo tenían.
Acompañamiento en la presentación de solicitudes de cofinanciamiento a Banca de las Oportunidades: El asistente técnico apoyó a siete (7) cooperativas participantes en el proceso de preparación y consolidación de la documentación requerida para la solicitud de cofinanciación de sus nuevos puntos de corresponsalía.

Fase 3: Cofinanciación de los puntos de corresponsalía y puesta en marcha y montaje de los corresponsales.

Para esta fase, se dispuso de una bolsa de hasta $2.400 millones para cofinanciar la apertura de 100 nuevos puntos por parte de las cooperativas participantes en el proyecto.

De esta manera y previa recomendación del asistente técnico, Banca de las Oportunidades adjudicó los recursos de cofinanciación a siete (7) Cooperativas, para lo cual, se suscribieron los respectivos contratos de cofinanciación para la apertura de los corresponsales. (estos contratos se suscribieron entre noviembre 2020 y abril de 2021)

El porcentaje de cofinanciación fue de hasta un máximo del 50% de los costos operativos del corresponsal para el primer año de funcionamiento, sin exceder los $24 millones de pesos anuales por cada corresponsal abierto.

Dentro de los requisitos establecidos, cada punto debe tener un asesor financiero móvil, quien se debe desplazar a municipios intermedios y zonas rurales para promover la apertura de productos financieros, como créditos y seguros, y el uso de servicios transaccionales, como pagos, transferencias y giros. Asimismo, cada asesor móvil debe disponer de los medios digitales correspondientes para ofrecer este portafolio de servicios de manera integral con un componente de educación financiera.

La apertura de los corresponsales se vino realizando en aquellas zonas rurales del país las cuales necesitan de una oferta ajustada a sus necesidades brindando el acceso a canales más cercanos.

Se espera que luego de implementado el modelo, las Cooperativas financieras queden con capacidad instalada para masificarlo en otros municipios del país en donde prestan sus servicios.

Por otra parte en esta fase, el asistente técnico, en el proceso de acompañamiento a las cooperativas, adelantó actividades tales como:

Capacitación a asesores móviles: A través del Taller de Ventas para Asesores financieros” bajo la modalidad virtual se brindó a los asesores conocimientos y herramientas prácticas para dinamizar los nuevos puntos de corresponsalía.
Visitas y Pasantías Internacionales: Se realizo la visita la Cooperativa Jardín Azuayo ubicada en Cuenca, Ecuador, en la cual se contó con la asistencia de una comitiva conformada por funcionarios lideres del proyecto en cada una de las cooperativas participantes, representantes de Banca de las Oportunidades, así como del equipo consultor.

El propósito fue conocer una experiencia de corresponsalía de cooperativas exitosa en otro país de la región y partiendo de la experiencia en el modelo de la Cooperativa Jardín Azuayo en el Ecuador, se conoció de primera mano la estrategia de servicios financieros digitales que esta ha implementado para atender zonas rurales, los participantes pudieron conocer a fondo todos los procesos internos de dicho modelo.

Lecciones Aprendidas Generales:

Orientación estratégica de la corresponsalía: Las cooperativas usaron el modelo de corresponsalía como estrategia de inclusión financiera, con diferentes matices:

Expansión: corresponsal para abrir mercado.
Profundización: corresponsal para expandir servicios a asociados actuales.
Mixta: corresponsal para abrir mercado y ampliar servicios a asociados actuales.

Modelo de Operación: Las cooperativas privilegian el modelo de operación propio / tradicional, sobre el modelo tercerizado.

Mayor posibilidad de gestión: conservar cercanía y servicio
Menor costo de montaje y operación: menor inversión inicial punto de equilibrio
Mejor alineación con la estrategia de inclusión financiera: más eficiente para atender zonas rurales, por costos e infraestructura
Asesor móvil: factor clave y diferenciador

Crecimiento de la Red: Se deben fortalecer los procesos de selección y vinculación a través de:

Fuerza comercial: presencia física en territorio.
Uso de herramientas digitales para gestión de documentos.
Validar demanda transaccional y número de asociados, así como entorno de mercado.
Metodología de búsqueda activa y recepción de solicitudes interesadas.

Uso de la red: Referente a las herramientas digítales de capacitación:

Mayor valor como herramienta de aprendizaje para corresponsales nuevos (sin experiencia previa) y valor como herramienta de consulta para corresponsales antiguos (con experiencia).
Fácil descarga y uso, en tiempos propios.
Pertinente en tiempos de pandemia.
Para cooperativas: herramienta complementaria / tendencia aun a capacitación presencial por tamaño de la red.

Campañas de promoción. Las campañas de promoción son claves para lograr el conocimiento y uso de los nuevos corresponsales:

Debe haber trabajo mancomunado entre líderes y cooperativa, para identificación de asociados
Mayor relevancia de campañas en zonas rurales.

Mantenimiento de la Red: Es necesario incorporar procesos digitales de monitoreo y seguimiento de la red, para una mejor toma de decisiones:

Procesos manuales de monitoreo: llamadas y visitas.
Propuesta de visualización de panel de control en tableau: relevante, sencillo y pertinente para las cooperativas.
Monitoreo de estado de la red, transacciones y manejo de efectivo.

Recomendaciones para escalamiento y masificación del modelo

Los corresponsales sugieren que se incorporen convenios para el pago de servicios públicos dentro de los servicios ofrecidos. Esto se ve como una forma de incrementar transacciones, aumentar la rentabilidad de los puntos, y ampliar el público objetivo más allá de la base de los asociados de las cooperativas.
De forma generalizada, se encontraron recomendaciones para agilizar el proceso de reconocimiento de los asociados y sus productos. En la mayoría de los casos, los asociados no conocen cuál es el número del producto sobre el cual van a hacer la transacción y esto ocasiona reprocesos e incluso inconformidad de los asociados al momento de visitar a los corresponsales. Para esto se sugiere consolidar las acciones de recordación de los números de producto que ya adelantan algunas cooperativas, y construir sistemas de consulta directa donde los corresponsales puedan validar la información, sin necesidad de hacer consulta con los asesores o comunicarse con el servicio de soporte.
También se recomendó la incorporación de una plataforma de seguimiento en línea, donde los corresponsales puedan tener en tiempo real un balance de las transacciones realizadas de forma diaria, y puedan visualizar con claridad los pagos que reciben por cada transacción.
Se sugiere reinvertir recursos relacionados con la distribución de fichas a usuarios, en actividades de promoción y fortalecimiento del canal, los sistemas de incentivo por medio de fichas tienen algunos retos de implementación, y en su lugar, se sugiere probar con actividades que representen un impacto tangible en términos de posicionamiento del canal, tales como activaciones o promoción.
Se recomienda fortalecer la dimensión de impacto comunitario de la labor de promotoría y el rol social del corresponsal. Debido al perfil de las cooperativas y su arraigado compromiso social y comunitario, se sugiere reforzar y seguir recordando la función social que cumplen los corresponsales. más allá del beneficio económico y transaccional, el canal de corresponsalía cumple potencialmente con una función de tipo social asociada al ahorro de tiempo y dinero en desplazamientos. Esta dimensión social no debe perderse de vista y debe incluirse en los análisis de sostenibilidad y modelo de negocio del canal, ya que representa la principal particularidad y punto distintivo de la estrategia de corresponsalía (en contraste con el modelo de los corresponsales bancarios).
Modelo de operación: desarrollo de red bajo modelo tradicional / propio, especialmente para zonas rurales.
Migrar procesos análogos a procesos digitales, para favorecer eficiencia del modelo y evitar cuellos de botella.
Promoción de transacciones asociadas a cuenta (depósitos & retiros). Agregación e incorporación de convenios (cuando aplique).
Favorecer procesos de innovación transversales en toda la organización.
Apalancar credibilidad y alto nivel de confianza de sus asociados
Explorar modelo de corresponsalía digital

Costo del Proyecto:

$1.500 millones para la asistencia técnica a las cooperativas con actividad financiera para la implementación del modelo de corresponsalía.
$2.400 millones para la cofinanciación para la apertura de puntos de Corresponsalía