Filipinas tiene una población cercana a los 102 millones de habitantes, de los cuales 29 millones cuentan con microseguros, es decir, casi 3 de cada 10 filipinos, según cifras de la Comisión de Seguros de ese país.

Este mercado es liderado por la compañía Pioneer Life, que hasta 2016 tenía inscritas cerca de 18 millones de pólizas. Para distribuir los microseguros, la empresa asiática cuenta más de 70 socios, incluyendo instituciones de microfinanzas, bancos rurales, cooperativas, casas de empeño, centros comerciales, mayoristas, distribuidores de motocicletas, entre otros.

Pioneer Life comenzó a operar en 1964 como parte del Grupo Pioneer fundado hace medio siglo, es liderada por Lorenzo Chan, un apasionado de las innovaciones en seguros que creó una variedad de productos asequibles, fáciles de inscribir y de reclamar, que ha permitido que millones de filipinos hayan experimentado sus beneficios, especialmente aquellos que más lo necesitan.

Chan impulsó el concepto de ‘sachet insurance’ o ‘bolsita de seguros’ para el mercado minorista y masivo, con una tarjeta de ahorro y seguros.  También desarrolló un libro de historietas galardonado sobre educación financiera y tiene años de experiencia en el mercado tradicional, de microseguros, de propiedad y daños, de siniestros, de vida y de accidentes.

El empresario asiático lideró hace pocos días el Conversatorio sobre Inclusión Financiera: la Experiencia Filipina en Seguros Inclusivo, organizado por Fasecolda y Banca de las Oportunidades en Bogotá en el marco del Plan para la Dinamización de los Seguros Inclusivos en Colombia.

Chan conversó con Banca de las Oportunidades sobre la experiencia de desarrollar en su país una poderosa industria de seguros inclusivos que ha beneficiado a millones de filipinos:

¿Cómo han logrado llegar al liderazgo del mercado de los microseguros en Filipinas?

No podíamos quedarnos atendiendo el 1% de la población filipina cuando hay un grupo más grande que necesita atención y a donde no llega ninguna otra compañía. Tampoco podíamos llegar de la manera tradicional y con la idea estereotipada de lo que es un seguro. Así que decidimos darles una experiencia positiva a nuestros beneficiarios, con seguros fáciles de adquirir, de inscribir y de reclamar. En ese proceso hemos tenido el respaldo de los directivos que nos han permitido cambiar las reglas, incluso en aquellos momentos en que las cifras no eran favorables. Hoy continuamos con nuestra filosofía de seguir pagando reclamaciones y disfrutando los frutos de esa confianza.

¿En qué consiste el concepto de ‘bite-sized’ o ‘sachet insurance’?

El concepto de “sachet insurance” (seguro de bolsita) se refiere a que hay productos que vienen en tamaños grandes y costosos, como por un ejemplo un champú, pero que no son asequibles para un sector de la población, entonces la forma más fácil de adquirirlo es en versiones más pequeñas o en bolsita; eso se traslada al tema de los seguros. Si se necesita mucha cobertura no podemos darnos el lujo de tener seguros costosos para un gran número de personas, así que se debe dar una porción de lo que necesitan a un precio que puedan pagar, así la experiencia será positiva y, una vez que sus posibilidades mejoren, podrán pagar seguros más costosos (más grandes). Para mí el concepto de seguro ‘sachet’ es muy importante porque representa algo asequible, fácil de inscribir y de entender, simple de planificar y esto es la clave.

¿En qué consiste la estrategia de educación financiera en su país?

Trabajamos con el Departamento de Educación de Filipinas para incluir en el plan de estudios de los colegios programas de educación financiera, el cual incluye el tema de los microseguros. También tenemos programas de educación financiera internos, porque no podemos salir a ofrecer al mercado seguros que nuestros propios empleados no tienen o no entienden. Los motivamos para que adquieran un seguro, inviertan y tengan metas financieras. Una parte del seguro se la damos a nuestros empleados de forma gratuita. De lo contrario, no tenemos derecho a salir a predicar al mercado cuando no estamos ayudando a nuestra propia gente.

¿Cómo ha sido el tema de la regulación para el mercado de los seguros y microseguros en Filipinas?

No ha sido perfecto, pero ha sido útil y eficaz, lo que nos ha permitido prosperar y llegar más allá del mercado, lo cual es vital. No queremos que comiencen a volverse muy quisquillosos y empiecen a incluir una serie de requisitos y verificaciones que puedan llevar a que el sistema pierda flexibilidad.

¿Cómo han aplicado la innovación y la tecnología en los productos que ustedes ofrecen?

Tenemos millones de inscripciones, así que necesitamos la tecnología y eso implica desafíos. Desafortunadamente, Filipinas tiene una pobre infraestructura tecnológica y poca conectividad, lo que hace que tengamos una señal de internet débil. Esto ha sido una barrera, pero continuamos trabajando en este sentido. Tenemos el primer sistema en línea de compra de seguros y estamos trabajando e introduciendo lentamente productos simples en línea donde se puede empezar con una consulta y terminar con una compra y así impulsamos las ventas.

¿Cuál es la competencia directa de ustedes en microseguros?

Nuestra competencia directa no es mucha, la ventaja es que fuimos pioneros. Empezamos cuando no había pautas ni directrices; hemos avanzado unos pocos pasos, pero no nos hemos equivocado.  Ahora vemos a algunos jugadores comenzar a pensar en este mercado con la idea de que hay mucho dinero para ganar, y en eso debemos seguir siendo precavidos.  Nuestra compañía tiene que estar dos pasos por delante, no es suficiente ser bueno e innovar.

¿Cuál es el perfil de las personas que toman sus seguros?

Quienes tienen bajos ingresos y no tienen mucho disponible. Según la clasificación socioeconómica que se hace en Filipinas, podemos hablar principalmente de un rango personas con ingresos menores de 200 dólares al mes hasta quienes tienen ingresos mensuales cercanos a los 1.000 dólares.

¿Tienen planes de expandirse a otros mercados?

Estamos tratando de evaluar la posibilidad de incursionar en el mercado de Indochina, Vietnam y Camboya, es algo que probablemente lo hagamos en el próximo año.

¿Hacia dónde cree que va el mundo de los microseguros?

Lo más probable es que cambie en el futuro. Los seguros han tenido un propósito noble: por ejemplo, ayudar a otros, salvar vidas y mantener la estabilidad de una familia. No obstante, la impresión pública es lo opuesto. Por lo tanto, creo que la industria de seguros tiene que preguntarse: si he estado haciendo todas estas cosas durante los últimos cincuenta años y esta es la impresión del público, hacer más de lo mismo no cambiará nada.  ¿qué puedo cambiar de lo que estoy haciendo, cómo lo hago diferente? Si no cambiamos, si no innovamos, vamos a seguir por el camino del dinosaurio.

¿Qué recomendaciones puede hacer a la industria aseguradora de Colombia frente al tema de los microseguros?

Tengo entendido que a través de los bancos se ha introducido en el mercado los E- wallet o billeteras electrónicas, lo cual es muy interesante y emocionante porque una vez más permite escalar para ir más lejos, y para mí eso es bastante vital y útil. Creo que se deben considerar otras alternativas, otras formas de intentar, otros canales, otras asociaciones. No hay una sola fórmula para el éxito, hay que estar dispuesto a explorar.